Alle klantgesprekken uitlezen
Honderddertig klanten schreven zélf dat ze nooit antwoord kregen. De oorzaak was een notificatie die al een jaar stil stond, en een reactiebelofte die de agenda negeerde.
Lees verder → Sales
Doorlichting · 01
De ene verkoper won 94% van zijn deals, de andere 61%. Er was niets aan de hand.
Ruim 1.100 deals uit het CRM plus de belnotities. Het verschil in win-rate bleek een registratieverschil, geen prestatieverschil — en de echte verliesreden stond nergens geregistreerd.
1.100+
deals doorgelicht, plus de belnotities eronder
01
De vraag
Waar het onderzoek mee begon
Hoe presteert het salesteam werkelijk, en waarom gaan verloren aanvragen verloren? Het verliesreden-veld in het CRM was leeg.
02
Wat we deden
De aanpak
- Alle deals uit het CRM getrokken over anderhalf jaar, per verkoper, per maand, per stadium
- De cijfers gereconcilieerd met de boekhouding voordat er één conclusie werd getrokken
- De gelogde taken doorgespit: automatische mails eruit gefilterd, belnotities eruit gehaald
- Verliesredenen gereconstrueerd uit de tekst van die notities, omdat het veld ervoor leeg was
03
Wat eruit kwam
De uitkomst
- 94% versus 61% win-rate bleek onvergelijkbaar: de ene verkoper logde zijn verliezen niet. Op omzet ontliepen ze elkaar nauwelijks — 78 tegenover 81% van het gesloten bedrag
- Verliesreden nummer één was besluiteloosheid over een datum. Niet de prijs — die kwam in de hele steekproef geen enkele keer voor
- Nummer twee en drie: trage interne goedkeuring en simpelweg stil blijven
- Eenentwintig aanvragen stonden maanden later nog steeds op 'nieuw'
- De werkelijke opvolging stond niet in het CRM maar in persoonlijke mailboxen — daarmee was reactietijd binnen het systeem onmeetbaar
04 · Wat het waard bleek
Er lag een personeelsbesluit klaar: terug naar één verkoper, op basis van de win-rate. Dat besluit rustte op een cijfer dat geen prestatie mat. Het is uitgesteld tot sales meetbaar was — en de aandacht verschoof van korting geven naar het makkelijker maken om een datum vast te leggen.
Bronnen
CRM: deals per eigenaar, stadium en maandCRM-taken: onderwerp, status en de volledige notitietekstBoekhouding, ter controle van de omzetcijfers
Waarom de win-rate loog
Twee verkopers, twee totaal verschillende scores. De één won 94% van zijn deals, de ander 61%. Op papier is dat een gesprek over wie mag blijven.
Het verschil zat in wat er werd bijgehouden. De verkoper met 94% registreerde zijn verloren deals nauwelijks — zijn verliezen stonden voor een hele periode op nul. De ander logde alles, inclusief een lange staart van kleine deals die zijn gemiddelde drukte. Zet je hun omzet naast elkaar in plaats van hun percentages, dan ontlopen ze elkaar nauwelijks.
Dit is geen detail. Er lag een besluit klaar om terug te gaan naar één verkoper, en de kale win-rate was het bewijsstuk. Dat bewijsstuk mat geen prestatie maar een gewoonte.
De verliesreden die nergens stond
Het veld voor verliesredenen was leeg — bij vrijwel elke verloren deal. Dat is geen zeldzaamheid; in de meeste CRM’s is dat het eerste veld dat niemand invult.
Wat er wél was: belnotities. Vrije tekst, ongestructureerd, alleen bij één van de twee verkopers. Door daar systematisch doorheen te gaan ontstond een beeld dat het lege veld niet kon geven:
- De klant kon geen datum vastprikken. Veruit de grootste categorie. Een groep die het niet eens wordt over wanneer.
- Interne goedkeuring duurde te lang. “Wacht op akkoord”, “meer budget begin volgend jaar”.
- Stilte. “Komt erop terug”, en dat gebeurde niet.
Prijs kwam geen enkele keer voor. Dat is de bevinding met de meeste gevolgen, want de reflex bij tegenvallende verkoop is korting geven. Hier zou korting geld hebben gekost zonder één extra deal.
Wat er niet gemeten kon worden
Even belangrijk als wat er wél uitkwam. De echte e-mailopvolging leefde in persoonlijke mailboxen, niet in het CRM. Wat er in het systeem stond waren automatische bevestigingen die direct afvuren — dus “tijd tot eerste activiteit” was structureel nul en zei niets.
Daarmee was de belofte over reactietijd binnen het CRM onverifieerbaar. Dat is opgeschreven als wat het is: een gat in de meting, geen oordeel over de mensen. Een audit die dat gat verzwijgt en toch een cijfer noemt, verkoopt een verzinsel.
Wat het opleverde
De diagnose was niet “de ene verkoper is beter dan de andere”. De diagnose was een meetkloof: verliesredenen werden niet vastgelegd, verliezen ongelijk gelogd, de echte opvolging nergens geregistreerd, en de stadia in de pijplijn betekenden per persoon iets anders.
Daaruit volgde een volgorde die niemand vooraf had: eerst sales meetbaar maken, dán pas het besluit nemen dat al klaarlag. En de winst zat niet in scherper prijzen maar in het aanvallen van de beslis-latentie — een datum vasthouden, een strakke opvolgcadans, en uitgestelde groepen niet laten verdampen.
Verder lezen
Andere doorlichtingen
De kassa naast de advertentie leggen
Het advertentieaccount was op zichzelf keurig beheerd. Naast de omzetverdeling uit de kassa bleek het budget al jaren op het verkeerde segment te staan.
Lees verder →Draagt de kern zichzelf, of drijft alles op één onderdeel?
Een bedrijf met een gezonde jaarrekening bleek te leunen op de bijdrage van één hoogrenderend onderdeel. De kernactiviteit draaide zelfstandig verlies — en niemand had het ooit apart doorgerekend.
Lees verder →We kijken eerst van buitenaf.
Zonder toegang, zonder verplichting. We onderzoeken wat er openbaar te vinden is over je bedrijf en je markt, en je hoort wat we vonden. Daarna beslis jij of het verder gaat.
Vraag een verkenning aan →